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I due tempi: la ricerca e l’acquisizione
Il processo di sviluppo del portafoglio clienti
La qualificazione del portafoglio clienti
La pipeline di vendita
I criteri di scelta
La matrice difficoltà/importanza
L’analisi dei bisogni
La pianificazione delle attività
Il contatto: il momento chiave
Le attività preparatorie
Come gestire il contatto con il potenziale cliente
La proposta di valore
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